Soft landing no comércio exterior: como internacionalizar sua empresa com segurança jurídica e eficiência
Soft landing no comércio exterior: como internacionalizar sua empresa com segurança jurídica e eficiência
O ciclo 2026–2030 no comércio exterior é marcado por um traço muito claro: empresas que buscam internacionalização já não podem se apoiar apenas no binômio preço–qualidade. A inserção competitiva em mercados estrangeiros depende, cada vez mais, da capacidade de realizar um soft landing bem planejado em um ambiente regulatório complexo, sob padrões elevados de integridade corporativa, governança e segurança jurídica ampliada.
Este artigo examina o conceito de soft landing aplicado ao comércio exterior, suas dimensões jurídicas, tributárias e logísticas, e aponta caminhos práticos para empresas brasileiras que desejam estabelecer presença internacional de forma estruturada.
1. O que é soft landing no comércio exterior?
Soft landing, em termos simples, é o processo de entrada gradual e assistida de uma empresa em um novo mercado, com mitigação de riscos e adaptação às normas locais. Contrasta com uma “entrada brusca” (hard landing), em que a empresa assume, sozinha, todos os riscos regulatórios, tributários, operacionais e culturais.
No contexto do comércio exterior, o soft landing envolve:
- planejamento jurídico-tributário prévio da operação internacional, incluindo análise de regimes de exportação, incentivos e acordos internacionais;
- gestão de riscos regulatórios e aduaneiros, com observância às normas do país de destino e às obrigações brasileiras;
- estruturação logística e aduaneira adequada (recintos aduaneiros, regimes especiais, logística portuária etc.);
- governança e integridade corporativa como condicionantes de acesso a determinados mercados e contratos.
Mais do que uma estratégia de marketing ou de vendas externas, o soft landing é uma arquitetura jurídica, operacional e de compliance voltada à internacionalização sustentável.
2. Soft landing e segurança jurídica ampliada
O comércio exterior contemporâneo se afasta da lógica reducionista segundo a qual bastaria oferecer um produto competitivo em custo e qualidade. As empresas, especialmente as exportadoras que buscam soft landing, precisam operar em um cenário normativo densamente regulado, em que a conformidade ética e a governança corporativa passam a ser elementos centrais da própria viabilidade da operação.
2.1. Integridade como pressuposto de viabilidade
A evolução do arcabouço normativo brasileiro indica uma transição importante: programas de integridade deixam de ser meros acessórios de imagem institucional e se tornam verdadeiros pré-requisitos de competitividade e sobrevivência.
No ambiente internacional, isso é ainda mais evidente:
- compradores estrangeiros exigem cláusulas anticorrupção e due diligence de integridade;
- operações de exportação em setores sensíveis (energia, infraestrutura, defesa, tecnologia) são examinadas sob lentes mais rigorosas de compliance;
- o histórico de conformidade da empresa influencia diretamente o acesso a linhas de crédito, seguros e parcerias estratégicas.
Para empresas em processo de soft landing, a ausência de um programa de integridade efetivo pode significar exclusão de cadeias globais de valor, limitação de acesso a fornecedores e clientes estratégicos e dificuldade em participar de licitações internacionais.
2.2. Geopolítica, friendshoring e soft landing
O redesenho das cadeias globais de suprimentos, com a ascensão do nearshoring e do friendshoring, desloca o foco apenas da eficiência de custos para a confiabilidade política, regulatória e ética dos parceiros comerciais.
- Nearshoring: relocalização da produção para países próximos aos mercados consumidores, com vistas à redução do lead time, dos custos logísticos e dos riscos de transporte.
- Friendshoring (ally-shoring): direcionamento de cadeias de fornecimento para países com alinhamento político, democrático e regulatório, com padrões de compliance similares.
Nesse cenário, o soft landing não é apenas a entrada em qualquer mercado, mas a inserção em ecossistemas considerados “seguros” do ponto de vista geopolítico, regulatório e ético. Empresas brasileiras que desejam participar desse movimento precisam demonstrar, desde o início, aderência a padrões internacionais de integridade, ESG e governança.
3. Dimensão tributária do soft landing: efeitos da EC 132/2023
A internacionalização de empresas brasileiras, via soft landing, ocorre em paralelo a uma profunda reformulação do sistema tributário nacional, promovida pela Emenda Constitucional nº 132/2023.
3.1. Do modelo fragmentado ao IVA dual
O novo regime, estruturado sob um IVA dual — Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) — aproxima o Brasil de padrões internacionais de neutralidade tributária, aspecto central para empresas que competem em mercados externos.
No contexto do soft landing, isso significa:
- maior previsibilidade e transparência na tributação sobre o consumo;
- redução de distorções decorrentes de cumulatividade indireta;
- diminuição do contencioso tributário, historicamente elevado, que impactava o custo-Brasil.
3.2. Não incidência sobre exportações e gestão de créditos
A Constituição já assegurava a não incidência de tributos sobre exportações. Contudo, a prática revelava dificuldades na recuperação de créditos e na neutralização plena da carga tributária sobre insumos incorporados a bens exportados.
Com a EC 132/2023, o período de transição iniciado a partir de 2026 exige das empresas exportadoras, especialmente aquelas em processo de soft landing:
- revisão de seus sistemas de gestão tributária e fiscal;
- adequação de sistemas de TI para o controle e aproveitamento de créditos;
- alinhamento entre planejamento tributário, planejamento de produção e estratégias de exportação.
Uma política de soft landing consistente precisa integrar, portanto, o novo regime de IVA dual, explorando a neutralidade tributária em favor da competitividade internacional da empresa.
4. Soft landing e regimes especiais: Drawback e Repetro-Sped
Nenhuma estratégia de soft landing é completa sem o adequado uso dos regimes aduaneiros especiais e dos incentivos tributários previstos na legislação brasileira. Entre eles, destacam-se o Drawback e o Repetro-Sped, ambos com relevância específica em determinadas cadeias produtivas.
4.1. Drawback: alívio tributário para empresas exportadoras
Instituído pelo Decreto-Lei nº 37/1966, o regime de Drawback é um dos principais instrumentos de incentivo às exportações brasileiras, ao permitir a suspensão, isenção ou restituição de tributos incidentes sobre insumos utilizados na produção de bens exportados.
No contexto de soft landing, o Drawback cumpre funções estratégicas:
- redução de custos de produção, aumentando a competitividade internacional;
- melhoria do fluxo de caixa, especialmente na modalidade suspensão, em que a tributação é evitada na aquisição de insumos;
- fortalecimento da indústria exportadora, com ganhos de escala e previsibilidade na carga tributária.
Empresas em processo de internacionalização devem incorporar o Drawback ao seu planejamento de soft landing, ajustando a estrutura de compras, produção e exportação para maximizar o uso do regime.
4.2. Repetro-Sped: soft landing na cadeia de energia
No setor de petróleo e gás, o Repetro-Sped se apresenta como um regime indispensável para operações de exploração e produção, estruturado pelas Instruções Normativas RFB nº 1.781/2017 e nº 1.901/2019.
Trata-se de regime de tributação e controle aduaneiro voltado a bens destinados às atividades de exploração e produção de petróleo e gás natural, integrado ao ambiente SPED, que:
- define quem pode se beneficiar (empresas da cadeia de E&P);
- disciplina o que pode ser enquadrado (equipamentos, plataformas, componentes etc.);
- integra a gestão aduaneira aos sistemas digitais de controle fiscal.
Para empresas dessa cadeia, o soft landing em mercados estrangeiros passa por dominar e articular tanto o Repetro-Sped doméstico quanto os regimes especiais do país de destino, viabilizando o uso eficiente de equipamentos, a redução de custos tributários e a segurança jurídica nas operações.
5. Logística, recintos aduaneiros e operações portuárias
O soft landing também possui uma dimensão crucialmente logística. A escolha de recintos aduaneiros, o modelo de transporte e o desenho da cadeia física de movimentação de mercadorias influenciam diretamente o custo, o tempo e o risco da operação.
5.1. Recintos aduaneiros e soft landing logístico
Os recintos aduaneiros — portos, aeroportos, portos secos, entre outros — são as “fronteiras controladas” pelas quais circulam mercadorias destinadas à exportação ou importação.
Para uma estratégia de soft landing, são pontos de atenção:
- escolha de portos alfandegados com infraestrutura compatível com o produto exportado (carga geral, granéis, contêineres, cargas de projeto, Ro-Ro etc.);
- uso de portos secos (estações aduaneiras no interior) para interiorizar operações e aproximar o comércio exterior de centros industriais;
- combinação de recintos e modais de forma a reduzir o lead time e aumentar a previsibilidade.
5.2. Logística portuária Ro-Ro como vetor de eficiência
Para cargas sobre rodas ou transportadas em veículos com rodas, a logística Ro-Ro (Roll-On Roll-Off) representa uma solução de alta eficiência: as cargas “rolam” para dentro e fora dos navios por rampas, dispensando guindastes e reduzindo o tempo de operação.
No contexto de soft landing, especialmente para setores como automotivo, máquinas agrícolas e equipamentos industriais, o uso de operações Ro-Ro pode:
- reduzir custos portuários;
- minimizar avarias;
- encurtar tempos de embarque e desembarque;
- viabilizar estratégias de distribuição regional em mercados-alvo.
6. Soft landing em ambiente de “tarifaço” e barreiras
A experiência recente de elevação de tarifas por parte de grandes economias — os chamados “tarifaços” — evidenciou a necessidade de diversificação de mercados e de resiliência estratégica do comércio exterior brasileiro.
Mesmo sob o impacto de aumento de tarifas por parte dos Estados Unidos, as exportações brasileiras registraram recordes em determinados períodos, graças à reorientação para outros mercados, notadamente na Ásia e na Europa.
Para empresas em processo de soft landing, isso se traduz em:
- evitar dependência excessiva de um único mercado de destino;
- planejar presença em múltiplos mercados (multi-soft landing), com adaptação regulatória e logística específica para cada jurisdição;
- utilizar acordos comerciais, mecanismos de preferência tarifária e instrumentos de defesa comercial de forma estratégica.
O soft landing, nesse sentido, não é apenas a “entrada suave” em um mercado, mas a construção de uma base global diversificada, capaz de amortecer choques tarifários e geopolíticos.
7. Novos modelos de negócio e soft landing digital
A transformação digital no comércio exterior, com a consolidação de plataformas B2B, marketplaces globais e modelos de Trade as a Service (TaaS), reconfigura também a forma como se estrutura o soft landing de empresas.
7.1. Soft landing via plataformas
Plataformas digitais e marketplaces B2B permitem que empresas iniciem sua presença internacional de forma progressiva, com menor necessidade de estruturas físicas imediatas:
- acesso a clientes e fornecedores internacionais em ambiente digital;
- possibilidade de testar mercados com volumes menores antes de instalar subsidiárias ou centros de distribuição;
- integração de serviços (logística, financiamento, seguros, compliance) em um único ecossistema TaaS.
Esse “soft landing digital” pode anteceder ou complementar a instalação física da empresa em novos mercados, reduzindo riscos e facilitando a compreensão das exigências regulatórias locais.
8. Roteiro prático de soft landing para empresas brasileiras
Ainda que cada setor e empresa exija um desenho próprio de soft landing, é possível delinear um roteiro mínimo de atuação, articulando os elementos analisados.
Diagnóstico de maturidade
- Avaliação do nível de governança, integridade e compliance da empresa.
- Identificação de lacunas para atendimento a padrões internacionais.
Mapeamento regulatório e tributário
- Estudo do arcabouço normativo do país de destino (aduaneiro, sanitário, técnico, trabalhista, societário).
- Planejamento tributário alinhado à EC 132/2023 e aos regimes especiais (Drawback, Repetro-Sped, entre outros).
Planejamento logístico-aduaneiro
- Escolha de recintos aduaneiros e modais de transporte adequados.
- Avaliação do uso de logística Ro-Ro e de portos secos, conforme o tipo de carga.
Estratégia de mercados e diversificação
- Seleção de mercados prioritários, considerando risco-país, tarifas, logística e acordos comerciais.
- Estratégia de mitigação de riscos de “tarifaços” e barreiras não tarifárias.
Soft landing digital
- Utilização de plataformas B2B e TaaS para entrada graduada em mercados-alvo.
- Construção de presença digital e reputacional em ecossistemas internacionais.
Monitoramento contínuo
- Revisão periódica da conformidade regulatória.
- Ajustes estratégicos em função de mudanças geopolíticas, tributárias e tecnológicas.
Considerações finais
O soft landing deixou de ser um “luxo estratégico” para se tornar um requisito de sobrevivência de empresas que desejam atuar de forma competitiva no comércio exterior. Em um ambiente marcado por forte densidade regulatória, reconfiguração das cadeias globais, incremento das exigências de integridade e reestruturação tributária interna, a improvisação se mostra uma estratégia cada vez mais cara — e arriscada.
A empresa brasileira que pretende internacionalizar-se com segurança jurídica ampliada precisa integrar, em um mesmo desenho, governança, compliance, regimes especiais, logística sofisticada e inteligência geopolítica. O soft landing, assim concebido, é menos um “ato de entrada” e mais um processo de construção de presença internacional robusta, resiliente e alinhada aos novos parâmetros do comércio global.
