Teoria por Estágios de Internacionalização de Empresas
Princípios Fundamentais
Dois conceitos são centrais no Modelo de Uppsala:
- Comprometimento Incremental de Recursos: as empresas começam com pouco investimento e baixo risco no mercado externo (como exportações esporádicas) e, conforme ganham experiência, aumentam seu envolvimento, chegando até a investir na produção local.
- Distância Psíquica: empresas tendem a entrar primeiro em mercados que são mais "próximos" cultural, linguística e economicamente. Só depois de adquirir conhecimento e confiança nesses mercados, elas tembém alcança outros mercodos.
Os Estágios da Internacionalização
O modelo apresenta quatro estágios principais, que ilustram o crescimento do comprometimento e da relação com o mercado externo:
1. Exportações Ocasionalmente: nesta fase, a empresa não busca ativamente vender para outros países. As vendas acontecem de forma mais reativa, muitas vezes por pedidos que surgem espontaneamente. O investimento nesse momento é bem pequeno.
2. Exportações por Representantes Independentes ou Agentes: aqui, a empresa passa a atuar de forma mais proativa na busca por mercados internacionais, mas ainda conta com intermediários locais, como agentes ou distribuidores, para fazer as vendas. Dessa forma, o investimento inicial permanece relativamente baixo.
3. Estabelecimento de uma Subsidiária de Vendas: com mais conhecimento do mercado e maior confiança, a empresa decide abrir uma presença física no país estrangeiro, como um escritório de vendas. Isso proporciona maior controle sobre as estratégias de marketing e vendas, embora exija um investimento maior.
4. Criação de Unidades Produtivas: no estágio mais avançado, a empresa faz um investimento direto significativo ao montar fábricas no mercado externo. Essa etapa demonstra um alto nível de comprometimento e permite controlar toda a cadeia produtiva lá.
Mecanismos de Geração de Conhecimento
O funcionamento do modelo ocorre através de um ciclo contínuo:
Conhecimento de Mercado: a empresa vai aprendendo sobre as condições do mercado, a cultura local, as leis, os concorrentes e os clientes, tudo isso por meio da experiência. Esse entendimento é fundamental para reduzir incertezas e minimizar riscos.
Comprometimento de Recursos: com base no que foi aprendido, a empresa decide quanto e de que maneira investir no mercado estrangeiro. Essas decisões, por sua vez, proporcionam ainda mais experiência e conhecimento, alimentando o ciclo.
Críticas e Evoluções do Modelo
Apesar de sua importância teorica, o Modelo de Uppsala foi questionado e se adaptou ao longo dos tempos:
- Não Linearidade: empresas "nascidas globais" (born globals), especialmente em setores de alta tecnologia, já nascem com foco global, "pulando" vários estágios iniciais.
- Papel das Redes: pesquisas mais recentes, e até os próprios autores, reconheceram que as redes de relacionamento (com outras empresas, clientes, fornecedores) são cruciais para acelerar a internacionalização e reduzir incertezas.
- Impacto da Digitalização: a internet e as tecnologias digitais permitem que empresas entrem em mercados globais de forma mais rápida e com menos investimento inicial, desafiando a ideia de uma progressão puramente gradual e baseada em proximidade física.
- Importância do Oportunismo: além do aprendizado gradual, oportunidades inesperadas também podem levar as empresas a "pular" estágios e entrar em mercados mais distantes.
Atualizado em 03/09/2025
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